【編者按】最近5年，IVD行業(yè)發(fā)生的最大變化無疑是檢驗科整體打包和實驗室流水線在全國二三級醫(yī)院市場不斷推進。本文對檢驗科整體打包與實驗室流水線做出了分析和思考。

前言：全世界第一臺檢驗流水線誕生于20世紀80年代的日本高知縣醫(yī)學院。到2016年全球裝機量（不含血球、尿液等流水線）已近10,000條.

據(jù)不完全統(tǒng)計，我國三級醫(yī)院超過2,300家，二級醫(yī)院超過8,200家，全國流水線的市場空間保守估計在5,000條以上，至少相當于目前全球裝機量的50%。截止2016年底全國流水線的裝機量僅為1,200套.

通過相關數(shù)據(jù)表明：截止2016年已經被打包的二級醫(yī)院數(shù)量在1000家左右。全國二級醫(yī)院檢驗科被整體打包是最多的，三級醫(yī)院也在不斷的加入。按這個速度保守推算，也就是說到2019年在全國二三級醫(yī)院中被打包的已經超過20%。

最近5年，IVD行業(yè)發(fā)生的最大變化是什么？無疑是檢驗科整體打包和實驗室流水線在全國二三級醫(yī)院市場不斷推進。

一、檢驗科整體打包

我們來介紹一下檢驗科整體打包是怎么一回事？醫(yī)院和供應商通過簽訂長時間、廣范圍的耗材供應合同，不剝離檢驗科的人員與設備，通過以量換價的方式實現(xiàn)降價。合同的時間往往在5-8年，一般除了耗材的提供，供應商還需要按照醫(yī)院的需求鋪設設備，甚至裝修，而且在合約期完成后會成為醫(yī)院檢驗科的財產。

從服務的角度講：檢驗科整體打包是一個系統(tǒng)性的服務項目，涉及到物流配送服務、實驗室升級和學術服務、產品服務、售后服務、執(zhí)行服務、駐場服務等。

1、檢驗科日常涉及到很多訂貨，打包商的物流配送服務能力直接關系到合作實驗室對于打包項目的合作體驗感受，高效便捷的訂單服務是打包商的基礎能力。

2、實驗室進行學術和相關服務，比如協(xié)助實驗室通過ISO15189實驗室認證、與科室完成一些科研項目等，這不僅可以加深科室和企業(yè)的合作粘性，同時為后期增值打下了很好的基礎。

3、對于科室而言，每天打交道的就是一堆儀器和試劑，而打包商是產品服務的提供者，或者是通過執(zhí)行和駐場來對接產品服務，而這不僅僅只是試劑訂單服務，產品質量的穩(wěn)定性和售后服務的高效、及時性才是最重要的。

從商業(yè)的角度講：檢驗科整體打包是一個整體性的、全產品線的產品合作商業(yè)項目，涉及到檢驗科整體裝修、產品集成、成本控制等。

1、檢驗科整體裝修，需要根據(jù)醫(yī)院目前現(xiàn)狀和未來的發(fā)展進行整體設計，而裝修本身也是一次性投入，沒有做到位后期返工的成本也是很高的。

2、對于商業(yè)公司或者廠家而言，檢驗科整體打包還是很考驗自身產品線的，有的企業(yè)擁有很多進口大品牌的一級代理權同時自己有很多自產產品線，當檢驗科整體打包下來以后，可以通過自身有優(yōu)勢的產品或者代理產品去替換原有產品。這樣不僅可以節(jié)約成本同時自家的產品也通過整體打包的方式很自然的進入醫(yī)院。而對于一般規(guī)模的商業(yè)公司或者廠家而言，沒有產品線的優(yōu)勢也要切入打包領域的話就是一個考驗了，沒有把握好可能就是造成項目虧本的因素之一。

3、控制成本是打包商最重要的事情，從醫(yī)院的角度來說，不僅要控制科室成本比原來低，同時產品服務能力還要提升，產品硬件也要提升，要不然科室干嘛被打包了？因此，從打包商的角度來說，上游議價能力對企業(yè)成本有很大的影響。而執(zhí)行又是打包商控制后期成本的另一個重要的工作。

二、實驗室流水線

流水線是技術進步的最直觀表現(xiàn)，最近幾十年，產品在不斷迭代更新，流水線也跟隨技術浪潮出現(xiàn)在檢驗科實驗室。具體可以細分為生化免疫流水線、血球流水線、血凝流水線、尿液分析流水線、糞便分析流水線，而檢驗科發(fā)展較快的主要還是生化免疫流水線和血球流水線，尤其是生化免疫流水線競爭異常激烈，因為生化免疫市場占據(jù)了體外診斷市場大半江山，也是檢驗科收入的主要來源。

流水線市場導入期

相較國外，由于認知上差距，檢驗流水線市場尚處于培育和醞釀階段。我國的第一條檢驗流水線為日立的標本預處理系統(tǒng)和模塊系統(tǒng)，于2001年在浙江大學醫(yī)學院附屬第一醫(yī)院完成裝機。其后各大進口品牌紛紛跟進：

2005年8月在廣州醫(yī)學院第一附屬醫(yī)院完成貝克曼生化免疫流水線裝機

2005年10月在哈爾濱醫(yī)科大學附屬醫(yī)院完成希森美康的血常規(guī)流水線裝機

2012年在瑞金本院完成雅培的APS流水線裝機

2013年在內蒙古赤峰學院附屬醫(yī)院完成 羅氏的cobas? connectionmodules裝機。

流水線市場發(fā)展期

2012年后，國內流水線的裝機量增長明顯，每年復合增長率在100%以上，截止到2016年底流水線市場保有量達1,200條，但是就目前來看，國內已完成裝機的流水線主要為進口品牌，其中貝克曼和羅氏裝機量平分秋色，合計占總量的50%以上；雅培和西門子的裝機量也在伯仲之間，合計總量至少也在30%以上。

未來國內主流廠家也會不斷加入流水線的浪潮中，目前國內企業(yè)如安圖、潤達、邁克、透景、亞輝龍等逐漸開始推出自有品牌流水線系統(tǒng)。主流廠家加入這一戰(zhàn)場，背后的道路不言而喻。誰都清楚，自家的生化免疫流水線一旦進入醫(yī)院，那么就至少鎖定了科室50%-70%的份額。而生化免疫也是利潤大頭。

三、檢驗科整體打包與實驗室流水線的思考

檢驗科整體打包的目的不僅是為了促進了檢驗科成本的降低，對于醫(yī)院而言也是通過檢驗科整體打包來完成檢驗科整體配置的升級，而流水線就是檢驗科配置升級的首選。對于上規(guī)模的二三級醫(yī)院來講，一般檢驗科被打包了，科室都會要求上流水線。所以檢驗科整體打包商和流水線廠家未來合作會越來越緊密。

對于渠道商而言，促成檢驗科整體打包合作好還是促成檢驗科生化免疫流水線合作好？檢驗科整體打包后期不僅涉及到裝修、人員投入、大量儀器成本、后期墊資等等。而生化免疫流水線相對檢驗科整體打包而言，其實流水線本身已經完成了系統(tǒng)打包和集成，雖然它是針對檢驗科一部分進行系統(tǒng)集成，但是對于生化免疫作為檢驗科大頭而言，能拿下生化免疫流水線的話，回報也是相當豐厚的，同時又省去了整體打包涉及到的很多細枝末節(jié)的事情。因此，算賬才是最重要的。

對于打包商（上市廠家）而言，流水線只是打包過程中的一個工具，而打包的更多意義不僅在于利潤報表，更是用來支撐未來的業(yè)績報表。但對于渠道商而言，利潤才是最終追求，整體打包的利潤在很多省市惡性競爭之后不一定有多少利潤，甚至虧本。

對于醫(yī)院而言，檢驗科整體打包和流水線是降低成本的有效手段，流水線只是一個產品，但相對流水線而言，檢驗科整體打包貌似更需要保證合法合規(guī)操作，和企業(yè)一起防止政策風險、法律風險、腐敗風險。

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